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Como você inicia as calls com seus leads? Vou compartilhar como eu faço.

Costumo fazer um bom upfront contract (contrato inicial
). Essa é uma prática onde o vendedor apresenta a pauta da reunião e os motivos do contato, ou seja, apresenta para o prospect tudo o que vai acontecer na reunião.

Sim, o prospect precisa saber o que vai acontecer na reunião, qual o cronograma, entender que o vendedor fará perguntas e o por que o vendedor vai fazer perguntas.

Essa prática pode ser feita da seguinte forma: \"Olá, Fulano! Essa será uma reunião amistosa onde pretendo conhecer mais sobre os seus processos e para isso farei algumas perguntas com o intuito de me contextualizar e posteriormente poder lhe apresentar nossa solução (ou produto) focado na resolução das suas demandas e necessidades. Podemos seguir dessa forma?\"

Ele entendendo o que acontecerá e aceitando a pauta da reunião evitará no decorrer da ligação que ele se incomode com a quantidade de perguntas que o vendedor vai fazer. Afinal, o vendedor explicou como seria a reunião e o prospect aceitou que poderia seguir naquele formato.

Quando você deixa às claras a pauta dessa reunião e o cronograma das futuras (se houver), o prospect não fica ansioso com o pensamento de que a qualquer momento receberá o bote do vendedor.

A intenção da venda consultiva é bem clara: aproximar-se mais do cliente, alinhar as expectativas de maneira mais efetiva e criar um relacionamento.

Fique atento! Existe o momento certo em que você deve assumir seu papel de fato e se posicionar como vendedor, precisa fechar as portas, pegar compromissos, seja para um próximo passo ou até mesmo o decline da negociação.

Isso mesmo! Não tenha medo de receber o não cedo. Não tem problema algum o prospect dizer NÃO. E ele tem que saber disso e sentir conforto pra fazer, se preciso.

Sugestão: Diga no início da call que se tudo que for apresentado fizer sentido seguirão para o próximo passo. Caso contrário, encerram ali mesmo sem problema algum.

Mais vale um não numa primeira reunião, que te permite partir para a próxima de imediato, do que um não depois de dias ou semanas no seu funil em fase de \"negociação\".

Fez sentido pra você?

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Sim, o prospect precisa saber o que vai acontecer na reunião, qual o cronograma, entender que o vendedor fará perguntas e o por que o vendedor vai fazer perguntas.

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