Há um tempo atrás para ser vendedor bastava ser comunicativo. Acreditava-se que ter perfil comercial era habilidade, e não ciência. Finalmente vendas está sendo vista como uma carreira viável e de longo prazo.
Essa é uma função onde não é rápido atingir um patamar de excelência, e cada vez mais o profissional de vendas está dedicando mais tempo para se aperfeiçoar. Ser um profissional dessa área exige estudar técnicas e ao mesmo tempo desenvolver habilidades.
Afinal, vendas é ciência, e definitivamente não basta apenas ser comunicativo.
Atualmente tem muitos caminhos para um profissional de vendas evoluir dentro da carreira. Um profissional de vendas pode ter como canal de entrada na profissão ser um SDR Inbound, depois um SDR Outbound, depois um Inside Sales SMB, depois um Inside Sales Enterprise, e as empresas ao mesmo tempo estão se preocupando cada vez mais em educar esse profissional, em ajudar ele a ser cada vez melhor e ter maestria na arte de vendas.
Atuo há 10 anos com vendas. Iniciei minha carreira no segmento de indústria, sempre como vendedor técnico de equipamentos industriais, até que tive a oportunidade de ingressar para o segmento de tecnologia.
Minha primeira experiência foi numa Startup, aí me deparei com muita novidade, muitos termos e nomenclaturas até então desconhecidos por mim, o tal Startupês (linguagem de Startup), como por exemplo: Lead (cliente), 1:1 (reunião individual com seu líder, para tratar de sua carreira, alinhamentos, ou então tomar um café e bater um papo para se conhecerem melhor), Churn (indicador de clientes que deixaram de utilizar a plataforma, vulgo cancelamentos), Weekly (reunião de alinhamento semanal com a empresa toda), enfim, uma infinidade de informações novas e até então desconhecidas por mim, pelo fato de ter vindo de um mercado tradicional.
O time de CS (abreviação de Customer Success), o qual atuei no primeiro momento, teve toda empatia e paciência com minhas dúvidas (que para eles já era tudo óbvio e muito claro) e me ensinaram tudo com muito amor e carinho.
Com o passar dos meses fui promovido para Inside Sales, Account Executive e Senior Account Manager, onde eu atendia grandes contas no canal de parcerias.
Durante meu ciclo nessa empresa consegui expandir minha visão de que o mercado é gigantesco e o consumidor mudou, está muito mais informado, e com isso, se tornou mais exigente também.
Com essa demanda busquei me desenvolver profundamente em metodologias de vendas a fim de dominar os discursos de vendas e Frameworks: SPIN Selling, GPCTBA C&I, Storyselling, Champion Letter e Challenger Sales.
Atualmente tenho a oportunidade de ajudar a estruturar a estratégia de Inside Sales numa Multinacional no segmento de Software.
Todos os acontecimentos no decorrer de minha carreira, as cadeiras que sentei e as tarefas que executei foram fundamentais para meu desenvolvimento e eu quero fazer o mesmo por você.
Hoje existe "o vendedor" e o "profissional de vendas". Um é aquele que vende e o outro o que procura entregar uma experiência de venda para seu cliente com um atendimento consultivo. Qual deles você é?
Esse é o fator determinante para se ter uma carreira de muito sucesso e de longo prazo.
A experiência que o prospect tem antes da venda representa 53% da fidelidade dele com o seu negócio.
Ou seja, a fidelidade não é gerada pela marca, pelo preço, pelo serviço, ou mesmo o produto. A experiência de vendas é em sua maior parte ditada pela INTERAÇÃO do cliente com O VENDEDOR.
Essa pesquisa está relatada no livro Challenger Sale de Matt Dixon e Brent Adamson, uma leitura imperdível para quem atua no mercado de vendas B2B.
Certa vez fui copiado num e-mail enviado para a SDR solicitando o reagendamento de uma reunião. O que eu fiz? Eu mesmo liguei para o prospect para alinhar a nova data.
Por que fiz isso? Aproveitei e já me apresentei, quebrei o gelo, criei um Rapport, demos algumas risadas devido ao imprevisto que ele teve hoje e confirmei se as outras pessoas do invite estarão presentes na reunião (reforcei a importância do diretor participar).
Feito isso pode ter certeza que quando a reunião acontecesse eu já teria uma conexão mais forte com aquele prospect. A experiência antes da venda.
Gostou? Quer se desenvolver na área de vendas e tornar-se especialista no assunto com a capacidade de impulsionar seus resultados através da alta performance e técnicas de vendas aplicadas em cada negociação?
Conte comigo e vamos juntos atingir suas metas!