A venda enterprise é caracterizada por ter um ticket médio (valor médio das vendas) elevado e alto nível de complexidade. É o caso das vendas de maquinário industrial, serviços complexos e softwares de gestão para grandes empresas, por exemplo.
Esse tipo de venda demanda mais do que práticas gerais. A venda enterprise é o nível hard de quem trabalha com vendas complexas.
Assim como você quer agendar uma reunião e vender para aquela empresa famosa conhecida mundialmente, tem outros 30 concorrentes seus com o mesmo objetivo. rs. É preciso um processo comercial bem estruturado para garantir a venda no menor espaço de tempo.
Se fosse pra definir em uma única frase, basicamente a diferença é que venda enterprise é uma venda de alta complexidade. Mas vamos abordar outras diferenças desse tipo de venda:
Ticket Médio
Numa venda "normal", além de ser de baixa complexidade, o ticket médio é baixo, já na venda enterprise o ticket médio é alto.
Ciclo Médio
Uma característica da venda enterprise é o ciclo de vendas longo, muitas vezes levando meses de tração até fechar o contrato. Os motivos são vários. Conforme o tamanho do budget (orçamento disponível para investimento) necessário, o processo de decisão de compra também tende a ser maior.
O ciclo médio de venda de baixa complexidade numa empresa SaaS (Software as a Service), moderado, gira em torno de 14 dias (eu já vivenciei ciclo de 6 dias), já na venda enterprise o ciclo médio mais rápido tem em torno de 90 dias (tem vendas que demoram 2 anos para serem fechadas, por exemplo) e muitas vezes, é preciso passar pelo conselho orçamentário da empresa antes de aprovar.
Assim como acontece nos negócios, os recursos estão sujeitos a um planejamento de longo prazo. Conhecer o cronograma do lead é fundamental para compreender a duração de ciclos. Com isso, você pode identificar o que deve ser otimizado para torná-lo mais ágil e contornar possíveis situações.
Gestão de Vendas
No modelo transacional o forecast (Previsão de vendas no período) é acompanhado por número de oportunidades. Já na venda enterprise é feito forecast de atividades, não necessariamente somente de oportunidades.
Ou seja, um Key Account (profissional responsável em atender grandes clientes) é analisado pela quantidade de contatos que foram feitos, que ação foi realizada para se aproximar mais da oportunidade, e algumas vezes pode-se envolver um C-level (executivos com cargos mais altos da empresa) para acelerar uma negociação que está em etapa de fechamento, por exemplo.
Outro ponto interessante é que em vendas enterprise após a venda atua-se em expansão também. Vou dar um exemplo:
Imagina que você vende uma solução de compliance (conformidade da empresa às leis e normas de órgãos regulamentadores) e fechou contrato com uma marca muito conhecida, uma empresa multinacional. Mesmo que essa empresa feche um contrato de apenas 5 usuários da sua solução, por exemplo, você sabe que lá dentro existe um universo de possibilidades de expansão, possibilidade de vender novos componentes, mais usuários e novos serviços.
Para que essa expansão aconteça é necessário um trabalho muito bem feito e para isso segue algumas dicas que podem ser aplicadas no seu processo:
Formato de Squad
Para essa engrenagem comercial rodar mais fluída possível, no modelo de vendas enterprise se pode atuar em forma de squads. Não somente squads de vendas, mas sim num modelo transversal.
Vou explicar!
A Squad Key Account, por exemplo, pode ser composta por um consultor comercial + consultor de sucesso (CS) + consultor técnico + consultor de novos negócios (BDR), e todos esses profissionais trabalham juntos.
A conta não é do vendedor, a conta é da Squad. Todos são responsáveis pela gestão daquele cliente!
Imagine que para efetivar essa venda o vendedor se relacionou e negociou durante 9 meses, por exemplo, com isso ele estabeleceu um ponto de contato muito forte com o comprador ou decisor daquela área.
Por outro lado quando a conta é implantada, muito provavelmente o CS terá contato com o líder de projeto, que não necessariamente é a mesma pessoa que fechou o contrato com o vendedor. Então nesse cenário agora temos dois pontos de contato.
Se em algum momento der algum problema comercial, o comprador vai acionar o vendedor. Por outro lado se ocorrer algum entrave na implantação, o líder de projeto vai acionar o CS.
Dessa forma o vendedor e o CS tem que estar com a comunicação clara, objetiva e transparente o tempo todo.
Repito: essa gestão de carteira é do time! Ou seja, se der algum problema, na mesma hora a squad se comunica (o vendedor avisa o CS ou vice e versa) e em conjunto trabalham para solucionar o mais rápido possível.
Após a resolução procura-se entender o que aconteceu, qual foi o ponto que ocasionou o desgaste (se foi problema do produto, de atendimento ou o próprio cliente) e busca mitigar esse tipo de problema.
Layout da operação
Fisicamente as squads devem trabalhar juntas, na mesma mesa ou bem próximos. Dessa forma a sinergia e comunicação fica muito melhor. É muito mais dinâmico. Deu um problema basta erguer a cabeça e perguntar para o outro: “Tá sabendo?” rs.
Acredite, nesse formato ganha-se muito mais celeridade nas tratativas e condução dos atendimentos.
Gestão da Squad
Gerir esses times pode parecer, e talvez ser, um pouco mais complexo.
Primeiro ponto - Nesse formato de squad a equipe tem o domínio da sua carteira. Com isso esses profissionais já têm a deliberação do que se espera de entregas. Por exemplo: a definição de metas é feito em conjunto com a Squad baseada em forecast e em oportunidades mapeadas.
Segundo ponto - Se ocorrer algum problema que a Squad não conseguiu solucionar, existe a squad de liderança. Pois se você é coordenador de vendas e deu algum problema com a implantação, quem tem que conversar com o consultor de sucesso, seguindo a hierarquia, seria o gestor dele, não é mesmo?
Essa squad de liderança deve se reunir semanalmente para debater os high lights e low lights, oportunidades de melhoria, algum caso específico, e assim, da mesma forma que a equipe é transversal a liderança também é transversal.
Por fim, não existe modelo melhor do que o outro, tudo vai depender do cenário e produto (ou solução) de cada empresa.
Se seu foco é para pequenos empreendedores, muito provavelmente suas reuniões serão realizadas direto com o decisor.
Por outro lado se você vende solução de compliance o seu público será empresas maiores com processos de compras mais robustos, e nesse caso suas reuniões serão com compradores, líderes de projeto, equipes de TI e dificilmente com o decisor de fato (o cara que assina o cheque..rs).
Não é brincadeira quando dizemos que a venda enterprise é desafiadora. Ter sucesso exige encarar as dificuldades e desfrutar de um mercado rico. Afinal, grandes trabalhos trazem grandes resultados!
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