Como você se sente quando o cliente pede desconto?
Existem dois tipos de vendedores: os que se sentem confortáveis nesse tipo de situação e os que se desesperam a saem liberando cupom de desconto.
Se você faz parte do segundo grupo fique tranquilo(a). É possível você desenvolver o "Take Control". Vem comigo!
Muitas pessoas assimilam o Take Control como: "tomar a frente da venda" ou ser um "vendedor agressivo".
Acredite, não é isso!
Você saberá que está aplicando Take Control quando o lead (potencial cliente) pedir desconto e você não sentir nervosismo, não ficar com medo de perder a venda se não der o desconto solicitado pelo cliente.
E como chegamos nesse nível de confiança?
GERANDO VALOR! Foque em gerar valor o suficiente antes de apresentar a proposta.
Pensa que você vai comprar um celular novo e o vendedor lhe apresenta o produto dizendo que ele faz ligação (QUE??? rs). Eu sei que o celular faz ligação. Inclusive, todos os celulares fazem ligação e muito provavelmente não é por esse motivo que eu estou com a intenção de comprar um celular novo. Talvez eu queira tirar fotos novas, ou meu celular está sem memória e eu preciso de um celular com mais espaço interno, porém, o vendedor só vai saber a minha real necessidade se me PERGUNTAR.
Acredite, ao focar em realizar uma reunião estratégica, perguntando genuinamente com a intenção de entender o que o cliente precisa e depois apresentando o seu produto ou serviço focado em apresentar solução dos problemas dele, você estará gerando valor.
E quando o momento do desconto chegar?
Respire fundo, mantenha a calma e questione o porque o lead quer desconto (Sim, questione!). É necessário voltar um passo atrás e entender o motivo que o lead está pedindo desconto.
Você pode perguntar, por exemplo: Você está pedindo desconto porque você não viu valor no que eu te apresentei até aqui ou é apenas um quesito de budget?
Se você não faz esse tipo de pergunta e entra no desespero dando o desconto sem questionar, com certeza você vai deixar dinheiro na mesa.
E você? Costuma questionar seu lead?
Gostou? Fique a vontade para me acionar. Vamos trocar e crescer juntos!